-- 园道导读 --
文化路演系统，是园道的创新做法，园道发现想要家长报名参观是必然环节，参观讲解的效果是报名率的关键。园道提出要帮幼儿园做一套科学的家长入园参观系统，包括看什么、说什么。2016年，园道在大量的幼儿园文化落地实践中总结出“幼儿园路演系统”，并精准提炼出教育文化路演的口诀：“一步一景观，一景一故事，景观要明目，故事入心智”。
这也是幼教行业的首个创新应用。
01
—
路演的起源
其实就是大马路上演讲
路演是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，使他们产生兴趣，最终达成销售。在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。
路演一词，起源于美国华尔街证券市场的早期阶段。其实就是有创意、有想法的人站在大街上公开演讲，进而获得路人的信赖和投资。
（图片来源于网络）
路演有两种功能，一是宣传，让更多的人知道你，二是可以现场销售，增加目标人群的试用机会。
因此，路演招商也就是说，在路演的基础上，不但要宣传，要现场销售（主要是面对消费者的），同时，又增加了一个新的目的，就是要引起目标商家的注意（目标经销商），通过对自己产品的展示和销售方法的展示，促使他们感兴趣，并最终认可。因为此时的路演不仅仅是宣传和销售，更是要达到招到经销商的目的。
02
—
文化需要路演
失去路演只能看到文化表面
旅游与文化已经浑然一体，特别是红色革命景区，参观者需要深度了解他的文化内涵。众所周知，西柏坡是我国红色旅游的重要景区之一，这里被称之为“新中国从这里走来”的地方。
（图片来源于网络）
来此参观，如果没有讲解员给讲，自己看，那只能是走马观花，看看几条枪、串串几套房、走走几条巷... ...根本无法理解他的价值。
（图片来源于网络）
但是如果请来专业的讲解员，带我们跟随伟人的足迹，走进西柏坡、召开七届二中全会、组织三大战役、打开解放大门... ...这就是一场洗礼我们心灵的文化盛宴。这就是文化中路演的价值，如果失去路演的讲解，所有人只能看到文化的表面。
03
—
无形的教育更需要路演
2016年园道将路演引入校园
园道伙伴，开创了校园文化路演的先河，并总结出路演系统开发的整套系统。园道认为：生命之托付，入园参观是必然的环节。在3-6岁的幼儿时期，孩子没有选择一家幼儿园的能力，但家长作为孩子的监护人，在选择一家托付生命的幼儿园，必然要入园参观，因此，打造一套会表达、能招生的路演系统尤为重要！
（图片来源于园道案例）
环境打造的美，也离不开“参观讲解的美”的体系。我们要深度研究从一名参观者从远处看到幼儿园、走进幼儿园、体验幼儿园的整个感受，将它形成“点位”、串联成“参观路线”、并写出“路演话术”。接下来我们一起来学习路演体系的开发系统。
04
—
找点位
找到环境打造点
成功就是不断总结、不断模拟，找幼儿园的文化呈现的点位也依然如此。不管你是新园还是运营中的园所，您要做的就是拿着图纸，不厌其烦地走在自己的园所里，用心感知每一棵树、每一面墙、每一处空地，思考它的用途和价值，在图纸中标注出来，至于做什么我们下一步再说，第一步就是要找到适合表达的点位。
（图片来源于园道路演施工现场）
幼儿园路演点位的开发是有章节的。我们首先分章，再细分节，这很像我们去博物馆、纪念馆参观，有章节划分。
做为一家幼儿园，第一章是在幼儿园的大门口。我们首先要来到幼儿园大门以外，找到参观者大多数来幼儿园的方向，顺着车道和人行便道缓缓向幼儿园走来，你看看映入眼帘的第一眼是幼儿园的什么方位？什么墙面？这就是你的“点位1-1”，是你需要展示给大家看的，这个地方非常适合做幼儿园的超级谚语。运城四幼，我们在路人皆能看到的地方竖起了“让每一个未来亮晶晶”的口号。北斗幼儿园，我们在马路边竖起了“看见北斗，看见方向”的精神堡垒... ...这是我们对社会大众的公开展示和承诺。
（园道路演设计项目：盐湖区第四幼儿园）
（园道路演设计项目：北斗镇幼儿园）
“远观”之后就是“近看”。走近幼儿园的门前，我们可以用小字写一首表述幼儿园价值的话，这段话要饱含热情和对教育的情怀，让家长和参观者知道这是一所有温度、有情怀、有梦想、有方法的幼儿园，值得托付。这就是“点位1-2”。
（园道路演设计项目：昆明乐其国际幼稚园）
（园道路演设计项目：东方西典幼稚园）
进入幼儿园，必然通过保安亭，一系列的《入园须知》《防疫规定》《接送制度》一一呈现，制度是冰冷的，但此时给家长的心是暖暖的，因为能够让家长足够感知，我们的孩子在这里是安全的。
（园道路演设计项目：东方西典幼稚园）
带着这份安全的信任，我们继续往幼儿园走，大多数情况下，我们会穿越幼儿园的户外，绿树成荫、花开四季、小桥流水、运动游戏... ...幼儿园的户外往往是最具“美”的特征的，此时，园长要注意，单纯的讲述美并不是我们的目的，我们必须要讲出环境与教育的价值、环境与孩子成长的关系。
（园道路演设计项目：郑州柳湖佳苑幼儿园）
因此，户外我们要系统性设计，特别是配合我们的教育理念、课程体系、培养目标，整体配合设计相关讲解点位。这就是应该呈现的第二章节——环境与教育。
以下图片是园道伙伴为昆明睿思·观世界幼儿园的户外路演设计的方案。仅供参考，版权所有，杜绝抄袭。该幼儿园是以“游戏”为定位的幼儿园，为此，我们在户外的文化路演设计上，重点围绕游戏化理念的意义和价值进行呈现，包括深度考究《玩的九重境界》，将“什么是真正意义上的玩”融入其中，作为路演介绍的关键因子，深得教委、同行和家长的赞许。
接下来，我们带领参观者往室内走，大家注意一下，路演点位的开发有两个原则，第一就是“先户外后室内”，这样能够最后一站是接待室，能够留住家长坐下来交流和报名，如果你非坚持先室内再户外，参观者参观完正好到了幼儿园门口，就直接走掉了，就失去了我们路演成交的价值。第二个原则是“不走回头路”，我们在设计路演参观路线时，尽可能避免参观者走回头路的路线，特别是参观室内时，要合理安排上楼下楼的楼梯，左边上楼，右边下楼，幼儿园的美完美呈现。
（园道路演点位开发图）
第三个章节应该是大厅，大厅是整个校园文化集中呈现的黄金位置。我们需要呈现幼儿园的治学理念、课程体系、团队文化和教育目标，甚至包括幼儿园的荣誉资质。
（大厅的立柱可以这样用）
（形象墙可以与吊顶灯呼应）
（没有形象墙也可以做形象）
第四章节是幼儿园的功能环境。我们从大厅走进教学区域，楼道、楼梯是教学方法和孩子成果展示的重点区域，教室和功能室是介绍孩子的一日生活常规建立的关键区域，这些区域和环境的介绍要结合课程和理念，把教育方法表现的淋漓尽致。
第五章节就是幼儿园的接待室，我们要布置出温馨的、适合交谈的环境。在接待室建设上，我们强调的是“平等”。我们非常反感在园长办公室的“老板桌”前接待，也反对在冰冷的财务室接待，我们认为幼儿园一定要有一间温馨的接待室，能够平等对话。
05
—
挖痛点
呈现的一定是必要的
点位开发出来后，做什么呢？园道伙伴认为要做参观者特别是家长该看的、必须要看到的。
站在家长角度，找到家长选择一家幼儿园最想看到什么？园道总结出家长想看的相关痛点——你是谁；你从哪里来；你有什么荣誉；你的团队如何；你的环境与孩子成长的关系；你的办园理念和培养目标；你的课程是什么样；你的功能室；你的教室采光和通风；我的孩子在这里安全不安全；孩子开不开心；你有没有专家认可；谁家的孩子也在这里；收费标准；有没有优惠... ...
这就是痛点，只有我们解决了家长的这些诉求，解决家长所有的疑惑和问题，报名便是自然而然的结果。
06
—
做设计
一步一景观·一景一故事
设计一所幼儿园的路演系统，是一个专业技术，需要懂教育、懂美术、懂孩子、懂营销、懂材料的专业文化设计师来完成。注意，不是广告公司，广告公司只懂材料和排版，是无法呈现教育价值和文化内涵的。文化路演体系，千万不能理解成就是文化上墙，如果我们满墙KT板，那就成了广告了，我们要做的不是冷冰冰的广告，是有温度的文化。
文化路演系统的设计，要做到“一步一景观，一景一故事”，我们要把文化与景观、文化与环境、文化与艺术、文化与课程完美融合。这项工作必须交给专业的人来做。
07
—
写话术
人人讲出都一样
当全套的路演体系施工完成后，园道伙伴专业的文化师会根据具体的点位为园所撰写一套路演话术。路演话术的撰写要遵循如下几个原则——
1.口语化：参观讲解不是讲理论，是参观过程中的向导，我们在讲解过程中要像聊天一样，肯定不能用书面语，尽可能用口语化的方式进行。
2.故事化：我们撰写路演话术，要把故事穿插其中，比如园所的故事、园长的故事、典型孩子的故事。
3.互动性：在讲解过程中，要充分保留参观者的问答空间，要预设好参观者可能问什么问题，我们如何回答。
4.生动性：在讲解过程中，要有“跌宕起伏”，要在关键成就面前声调上扬，能够迎来参观者的掌声和称赞。
08
—
路演者
路演人的基本规范
1. 路演人：
穿着得体，统一工装：这是形象，一定要注重，讲解人代表的不仅是自己，更多是代表了企业形象。因此微笑是首要，礼貌是关键；
话语标准，吐字清晰：标准普通话、话语清晰流利、反应快捷，不要有背诵的感觉，讲解每个文化部分要带感情的讲解，同时可以随时解答参观者提出的问题；
了解企业，熟记文化：路演讲解人一定要对学校的发展史、文化理念、园区设置、各个教学情况相当熟悉，这样可以依据参观群体的不同需求来侧重不同讲解点。
2. 物品：
扩音器：根据参观人数，在必要情况下准备随身扩音器，以便参观人员清晰聆听；
摄像：在整个路演过程中，以摄像、录像形式全程记录，为日后宣传推广备足素材。
—编者总结—
教育是抽象的产品，特别是幼儿教育，不能以成绩论好坏，也不能以环境论尊卑。唯一可以表达的就是教育精神和教育文化。路演是“让文化发声，让校园更美”的核心手段。
园道伙伴总结提炼出这套体系用了8年，今日分享，希望对您的办园之路有所启发。
